Kybernetik im Verkauf
Als „Kybernetik“ bezeichnet man die „Wissenschaft von der Funktion komplexer Systeme“. Dabei geht es vor allem um die Betrachtung von Steuerungsmechanismen der Rückkopplung beziehungsweise eines Regelkreises. Der Begriff geht zurück auf das altgriechische „kybernetikes“, was als „Steuermannskunst“ übersetzt werden kann. Zu einer Zeit, als es noch keine Navigationssysteme, ja, noch nicht einmal einen Kompass gab, war die Kunst des Steuermannes, das Ziel zu erreichen trotz oft widriger Umstände, sehr wichtig und hoch angesehen. Ein Steuermann konnte nur dann wirklich gut sein, wenn er zu jeder Zeit und unter allen Umständen, auch in unerwarteten Situationen, automatisch die richtige Entscheidung traf. Der Steuermann musste fühlen, ob das Schiff sich einem Riff näherte und ohne lange darüber nachzudenken, einen Kurswechsel vornehmen, an der Reaktion des Schiffes sofort erkennen, ob die Gefahr gebannt war (Rückkopplung) und gegebenenfalls eine Korrektur vornehmen, und das eventuell in Sekundenschnelle.
Das ist das wesentliche Grundprinzip der Kybernetik: im entscheidenden Augenblick automatisch das Richtige zu tun. Oft ist es doch eher so, dass einem hinterher, wenn die Situation vorbei ist, all die guten Ideen kommen, was man hätte sagen oder tun sollen. Viele Menschen meinen, dass einem die Schlagfertigkeit, immer automatisch die richtige Antwort parat zu haben, angeboren ist, oder eben nicht. Das trifft jedoch keineswegs zu. Diese Fähigkeit ist erlernbar.
Aus diesem Grunde ist die Kybernetik im Verkauf ein wesentlicher Faktor, um Gespräche mit Kunden erfolgreicher zu führen. In einem fundierten Verkaufstraining, so beim Trainingsmodul „Akquisitionskybernetik“, „Argumentationskybernetik“ und „Abschlusskybernetik“ der Firma beyreutherTRAINING können Verkäufer sich die Fähigkeit aneignen, jederzeit ein so breites Spektrum an Reaktionsmöglichkeiten parat zu haben, um im entscheidenden Moment die richtige auswählen und anwenden zu können.
Jeder hat sicherlich schon einmal die Erfahrung gemacht, dass er am Telefon oder persönlich mit einem Verkäufer einer namhaften Firma gesprochen hat, weil er Interesse an einem der Produkte dieser Firma hatte. Die Firma warb mit Hochglanzprospekten und Fernseh-Werbespots und erweckte den Anschein, kompetent zu sein. Man fühlte sich angesprochen von der Art der Präsentation der Produkte und war bereit, eines zu erwerben. Nur ein paar Fragen waren noch zu klären. Und damit begann dann das Problem. Der Verkäufer, der sich um einen kümmerte, war durchaus gut informiert über die Produkte und überschüttete einen geradezu mit gutgemeinten Erklärungen. Trotzdem hatte man das Gefühl, dass irgend etwas falsch lief und kaufte das Produkt nicht. Woran hat es gelegen? Das Produkt gefiel einem immer noch. Informationen hatte man auch genügend bekommen. Was war schiefgegangen? Der Verkäufer hatte wahrscheinlich keine Ahnung von Kybernetik. Er hatte sein Verkaufsgespräch abgespult, ohne Signale seines Kunden zu beachten und darauf einzugehen, hatte sich nicht individuell auf den Kunden eingestellt. Ein Verkäufer, der von einem Verkaufstrainer die Kybernetik des Verkaufs erlernt hat, ist in der Lage – wie der Steuermann im alten Griechenland – zu spüren, was der Kunde eigentlich will und was er mit seiner Frage wirklich meint, und reagiert automatisch mit der in diesem Augenblick richtigen Antwort, Aussage oder Geste.
Besonders wichtig ist es bei der Telefonakquise, also der Neukundengewinnung über das Telefon, und im Telefonverkauf, die Kybernetik einzusetzen, da der Verkäufer dem Kunden nicht von Angesicht zu Angesicht gegenübersteht, sondern nur über die Stimme und vor allem seine Wortwahl dem Kunden das angenehme Gefühl vermitteln muss, dass er auf den Kunden persönlich eingeht.
Man kann zusammenfassend sagen, dass für ein erfolgreich verlaufendes Gespräch mit einem Kunden für den Verkäufer neben einem profunden Wissen über seine Produkte die Fähigkeit, in jeder Situation auf den Kunden richtig zu reagieren, von ausschlaggebender Bedeutung ist und deshalb die Technik der Kybernetik ein wichtiger Bestandteil eines guten Verkaufstrainings sein sollte.
Als Kybernetik des Verkaufs wird die Fähigkeit eines Verkäufers bezeichnet, automatisch in jeder Situation das Richtige zu tun oder zu sagen und damit unmittelbar auf den Kunden zu reagieren. Um das zu können, muss er sehr viele Möglichkeiten der Reaktion parat haben, damit er spontan die geeignete auswählen kann.